第十三章 1 (第3/3页)

足质量要求，就开始大批量的订货。

    张海强立刻就给了否决的答复。这严重违背公司的业务制度，这个客户远在外地，信誉情况根本不了解，不管是多大的用量，没建立起足够的信任，公司是不可能冒这个风险的。

    刚放下电话没多久，振动再次响起。张海强一看，是小刘的电话。看来这个小刘还是不死心，助理传达了自己的意思，还想再争取一下。这种执着倒是做业务的应有素质。

    小刘在电话里详细的介绍了一下这个客户。

    这是一个机床制造公司，是原来国营宽城机床厂的几个人出来新成立的公司。小刘前后跟进半年，终于把负责机电采购的主管拿下，同意从这一批开始用台远的产品。但附加条件是先货后款，另外在采购款上加了两万的回扣。这两万是加到货款上，不需要用金石公司的利润来支付，并且同意扣除百分之二十的税款。小刘报价的利润空间也比较大，客户几乎没有还价就同意了。第一次采购总数是十万多点，加上两万的回扣，发票需要开十二万冒头。

    不管合同额度，还是利润空间，或是回扣方式，都是非常诱人的，难怪小刘如此执着。但这个付款方式让人难以接受，存在很大的风险。张海强明确的告诉小刘，继续跟客户沟通，必须有预付款才能订货，发货前必须付清全款。

    “第一次合作，必须按照公司的要求执行，你跟客户讲明白，客户肯定能理解。”张海强小声叮嘱。

    既然采购主管在货款里埋伏了两万的回扣，那这个业务其实谈判的余地很大，张海强相信只要小刘不轻易松口，最终客户会按照他说的方案执行的。

    会议结束后就是聚餐，五星级度假村的大厨手艺自然非同一般，很多菜品张海强连听都没听过，更别说吃了。他高兴的品尝着这未曾品过的美味，看着餐厅中央小舞台上专业的演出团队现场表演的节目，恍惚间仿佛自己真的成为一名成功人士。

    小刘的电话打断了他对美味的探索。小刘告诉他，客户做了让步，先预付百分之三十的预付款，余款送货到厂后见发票结清。这个方案虽然不算是非常理想，但也能接受。但小刘又补充说，客户要求预付款到账后，就把回扣打到他的个人账户，因为他目前家里有病人，急用钱。

    百分之三十的预付款是三万六，去除一万六的回扣，那预付款就变成只有两万了，张海强拿不定主意，扭头请示了一下坐在旁边的罗亚平。罗亚平的情绪依旧很好，他约略听了个大概，就点头同意了，并且爽快的对张海强说：“既然你是销售副总，这些具体的事情你就看着办，不用非要问我。”

    小刘高兴的挂了电话，还不忘让张海强通知助理小秦协助cao作。

    十万的单子，不是个小数，张海强理解业务员们的心思，也希望自己能尽可能多的帮助他们达成业绩。小刘平时不是那种机灵透顶的类型，能做下这个有规模的客户，肯定在客户那里吃了很多的闭门羹，付出了很多的汗水和鞋底，自己政策稍微宽松一点，他们的业务开展起来就容易一些。

    台远总公司的CEO霍总到他们这一桌敬酒，后面跟着产品部，销售部，技术部等各部门的负责人，他们都是台湾人，普通话听着绵软而滑稽。

    这桌的重点自然是罗亚平，霍总拍着罗亚平的肩膀说了好多鼓励的话，目光热切语气真诚。听说张海强是罗亚平手下负责销售的副总，霍总做出惊讶的表情，连连表示强将手下无弱兵，老板年轻销售副总更是年轻。并且举着酒杯跟张海强轻轻碰了一下，连声的表示感谢。

    张海强不知道他感谢什么，但这个台湾人身上有一股文人特有的气质，言谈举止温文尔雅，说话不疾不徐但极富感召力，让人不自觉的心生好感。就连平时一副睥睨天下模样的云勇，在他面前也是摆出一副文雅的样子，说话的语速都比平时慢了很多。张海强自然没机会多说什么，但霍总的气度却深埋他脑海。

    会议其实已经结束了，明天早上他们就要返回洛州。此次上海苏州之行，张海强着实开了一次眼界。成功人士锦衣玉食的奢华生活方式固然让他吃惊，但最大的收获是让他认识到了自己与这些人思想上的差距。经销商们聚在一起，谈论的都是当前的经济形势，着眼点不仅仅是自己的几个客户该如何处理，而是国家的经济政策对行业的宏观影响，投资方向对不同地域的经济拉动与促进，加入世贸组织后该如何面对国外品牌的竞争。当然他们闲暇时间也吃喝玩乐，昨晚就有几个老板租车去了市区，要找夜总会享乐去。

    以前张海强认为自己只是红尘世界里芸芸众生中微不足道的一员，尚未解决个人最基本的生活需求，按照马斯洛的需求层次理论，还没有完成最低阶段的生理需求，妄谈什么自我实现简直就是痴人说梦，太不现实。但现在他知道自己错了，如果不主动把思想上升到他们的高度，那差距只能越来越远。自己不比别人笨，不比他们少个胳膊少个腿，差距只是在眼光，在思维，在胆识，在规划。

    推开阳台的窗户，张海强望向外面，马踏湖上的春风迎面扑来。四月的江南正是春风和煦，万物复苏的时节，造物主将他不经意创作的画面展现在眼前。

    夕阳正在远处的天边迟疑，仿佛不舍这一天中最美的时光，将身边的云彩映照的通红，就像被恋人初吻过的小姑娘的脸。地平线处高楼林立，被夕阳拉长的影子一点一点的与夜色融为一体。马踏湖的湖水平静的如同一面镜子，无声无息的任由几只小船在湖面徜徉。远处有几只飞鸟略过，白色的身躯在夕阳下镶了一圈金黄。飞鸟仿佛也担心翅膀的煽动会打破这片难得的宁静，只是舒展翅膀凌空翱翔。只有近处的植物才能分辨出绿色，湖边那一大丛的芦苇，新发的枝叶在夕阳下泛着嫩黄。公路上三三两两的汽车驶过，就像是在古典的山水画里游走的一尾尾鱼儿，忽而露出，忽而掩入身边那一丛丛水草之中。

    张海强被这如画般的景象迷醉，仿佛自己就站在古画的面前，抬腿就能进入到画中成为画作中的一部分。他不敢移动分毫，生怕惊醒了自己内心里的那片宁静。